Tipos de negociación

En primer lugar, es necesario destacar a cualquier tipo de negociación como un esfuerzo de intercambio que está orientado a generar beneficios. A la hora de desmenuzar esta definición, tenemos que aclarar que el esfuerzo de intercambio refiere a la realidad humana de las partes que se involucran en el proceso de negociación.

Es que una negociación tiene dos o más partes involucradas que intentan generar beneficios para sí mismas o para una organización a la que representen; y es por esto que no se puede separar la realidad humana en la que se implican emociones y personalidades, formas y líneas de pensamiento, acompañado todo esto por la conducta del representante. Es por esto que el intercambio o la interacción es un factor de suma importancia en las negociaciones.

Si hablamos de la segunda parte de la definición de negociación, ésta tiene por objetivo generar beneficios ¿De qué se trata? De lo que resulta de esta negociación. Pueden ser de distinta índole, pueden ser deseos o necesidades satisfechas. El beneficio obtenido es el objetivo, no siempre es el resultado. De hecho, se procede a la negociación aún sabiendo que el beneficio no es un requisito elemental y se continúa negociando si el resultado no es el beneficio esperado.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana, de hecho todo el tiempo estamos negociando en nuestras vidas. En todos los ámbitos, en la familia, en cualquier lado se realizan negociaciones. Por ejemplo, en el campo del derecho, los negociadores expertos defienden una de las partes, procurando obtener los mejores resultados para la parte representada. Dentro de un proceso de negociación judicial, el negociador determina el resultado menor que la otra parte esté dispuesto a aceptar, alterando sus solicitudes.

Una negociación exitosa dentro del área judicial se lleva a cabo cuando el negociador obtiene todos o la gran parte de los resultados que la parte que representa quiere, pero sin que la parte contraria y enfrentada se vea en la necesidad de interferir de forma permanente en sus negociaciones.

Tipos de negociación según el enfoque

Antes de comenzar el arduo proceso de negociación es necesario prepararse de manera adecuada, para no perder el enfoque deseado y estar seguros a la hora de proponer los tratos y negocios. Muchas veces se piensa en la negociación como un juego de estrategia, de modo que esto nos ayude a pensar cómo negociar. Encontramos dos formas de negociar:

  1. Negociación inmediata, que es la que se caracteriza por querer llegar rápidamente a un acuerdo, sin perder demasiado tiempo en establecer un lazo de cercanía con la otra parte involucrada.
  2. Negociación progresiva, que busca acercarse lenta, paciente y gradualmente a la negociación, intentando crear una relación de confianza con la otra parte antes de ingresar en el terreno propiamente de los negocios, que lleve a una mayor calidad del negocio.

Tipos de negociación según la participación de las partes

Una vez que sabemos qué tipo de enfoque deseamos usar en la negociación, es necesario entrar dentro de otra clasificación: según la participación de las partes.

  1. Negociación directa, relacionada a que las partes involucradas llevan a cabo la negociación hablando por sí mismas, sin intermediarios.
  2. Negociación indirecta, se realiza ante la llegada de representantes o interlocutores preparados especialmente para esta tarea, por lo tanto, actuando como delegados de alguna de las partes. Este es el caso de abogados y mediadores, por ejemplo.

Tipos de negociación según su factor desencadenante

  1. Negociación libre: Si las negociaciones se realizan tras una interacción voluntaria de las partes que la integran, estamos hablando de una negociación libre, como por ejemplo la que se da al vender una propiedad.
  2. Negociación forzada: Ahora bien, si la negociación procede, por ejemplo, de una mediación judicial ante un divorcio que no resultara de común acuerdo, se dice que una negociación es forzada, ya que es un hecho específico lo que provoca esta negociación.

Tipos de negociación según el espíritu

Dependiendo del espíritu con el que asisten las partes a la negociación, podemos describir ciertas clases de negociación:

  1. Negociación distributiva, también denominada ganar-perder, debido a la dureza de los negociadores que buscan obtener la mayor parte sea como sea. Este tipo de negociación se realiza al dividir los beneficios, pero una parte obtiene una fracción mayor y, por lo tanto, la parte opuesta, una fracción menor. Este tipo de negociación es considerada la negociación más tradicional.
  2. Negociación cooperativa, también conocida como ganar/ganar o integrativa, significa que se busca que ambas partes puedan obtener sus beneficios. Esto significa que los objetivos de negociación son compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.
  3. Negociación acomodativa, también llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume una postura conciliadora, para así llegar a desarrollar un vínculo con la otra parte. Este tipo de negociación no es el indicado para resultados a corto plazo, sino más bien para resultados a largo plazo.
  4. Negociación evitativa, resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociación se asume que la misma deteriora el vínculo entre las partes y que sólo resultará en eventos negativos. Entonces, la negociación evitativa opta no negociar, transformándose en el camino más lógico, ya que el negociador conoce que no logrará ningún beneficio al acceder a la negociación.
  5. Negociación mixta, que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del proceso de negociación puede darse una negociación cooperativa, aunque en otra porción del trayecto se considere una negociación conciliadora como la acomodativa.

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Cómo citar este texto

Enciclopedia de Clasificaciones. (2016). Tipos de negociación. Recuperado de: http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/1068-tipos-de-negociacion/